"L'art de persuader n'a pas changé depuis 2000 ans"
Combien de dirigeant(e) se souvient des leçons d'Aristote lorsqu'il/elle écrit un discours important destiné à convaincre ou à transmettre un message important à leurs collaborateurs?
Cet article de la Harvard Business review montre à quel point les recettes de la persuasion mises en évidence par Aristote il y a 2000 ans sont toujours d'actualité quand il s'agit de construire une histoire convaincante et de persuader un auditoire.
On peut distinguer 5 principes clés:
L'ethos ou le personnage: il s'agit de la partie qui vous rendra crédible auprès de votre auditoire. C'est le moment où le lien de confiance entre le public et l'orateur se crée
Le logos ou la raison: pourquoi l'idée que vous énoncez est-elle pertinente? Quelles décision doit-on prendre?
Le pathos ou l'émotion: il ne peut y avoir de persuasion sans émotion. Aristote l'avait prédit et les neurosciences l'ont confirmé: la narration, l'histoire provoque l'afflux d'ocytocine dans le cerveau et relie ainsi les individus à un émotionnel plus profond
La métaphore: l'art de la métaphore est de transformer des mots en images pour rendre les idées plus faciles à comprendre, retenir et diffuser
La concision: la mémoire immédiate a ses limites et votre auditoire à une capacité limitée à retenir une quantité d'information. Mieux vaut soigner le début du discours et commencer par l'idée la plus forte
D'après une analyse de 500 TED talks, l'ethos représente 10% du temps, le logos 25% et le pathos 65%